На что сделать ставку продавцу: внешняя или внутренняя реклама

Многие слышали байку о маркетплейсах – купил/перепродал/получил деньги. Такие времена и правда были, только вот на этапе рассвета маркетплейсов, когда конкуренция было околонулевая. Товары продавались сами по себе и достаточно было минимального набора инструментов рекламного кабинета, чтобы без проблем встать в первых рядах и фиксировать прибыль. Сегодня конкуренция за места чрезвычайно плотная и тесная, ставки меняются молниеносно, а первые места на 80% состоят из платных мест. Органические места занимаются в основном за счет внешнего трафика, но и это не гарантия высокой позиции. Поэтому у продавцов возникает ключевой вопрос – а как продвигаться? Что выбрать и как вообще работают каналы трафика? Сегодня рассмотрим особенности внешней и внутренней рекламы и что выбрать в качестве инструмента продвижения.

Внутренняя реклама: быстрые продажи здесь и сейчас

Внутренняя реклама — это инструменты продвижения внутри маркетплейса. Она работает с аудиторией, которая уже пришла покупать. Задача селлера здесь: встать максимально близко к выдаче с своим предложением. К основным форматам внутренней рекламы следует отнести:

• автоматическая реклама
• реклама в поиске
• продвижение в каталоге
• работа с отзывами

Такие инструменты позволяют быстро вывести товар на видимые позиции и получить первые продажи.

Плюсы внутренней рекламы

1. Быстрый запуск. Внутреннюю рекламу можно настроить буквально за несколько минут, без сложной подготовки следуя подсказкам кабинета.
2. Предсказуемый результат. Если вы платите за позицию, то товар будет показываться на выбранном месте, пока ставка выше конкурентов. 
3. Подробная аналитика. Продавец видит клики, добавления в корзину и продажи прямо в личном кабинете. 
4. Горячая аудитория. Покупатели уже ищут товар — нужно просто попасть в выдачу.

По сути, внутренняя реклама, это работа с существующим спросом. Куй железо, пока горячо. Покупатель уже готов купить, и задача продавца, оказаться в нужное время и в нужном месте. 

Минусы внутренней рекламы

Несмотря на преимущества, внутренняя реклама имеет ряд ограничений:

• не формирует новый спрос
• высокая конкуренция
• зависимость от алгоритмов площадки
• рост стоимости рекламы 

Если перестать платить за рекламу, продажи могут остановиться практически сразу. Внутренняя реклама, это скорее операционные расходы, чем долгосрочная стратегия. 

Внешняя реклама: масштабирование и рост бренда

Внешняя реклама — это привлечение покупателей за пределами маркетплейса, здесь все просто. Но непросто становится в момент настройки – стратегию нужно выстроить так, чтобы она была эффективной, с высокой конверсией в заказ.  А то может получиться, что вы будете лить трафик впустую, формируя всего лишь просмотры на карточку, нежели продажи. Основная задача – создать потребность и сформировать самостоятельно спрос на свой товар. Это и есть принципиальное отличие между внутренним и внешним способом продвижения. Основными каналами внешней рекламы могут быть:

• блогеры
• соцсети
• Telegram-каналы
• таргетированная реклама
• контекстная реклама 

В отличие от внутренней рекламы, внешний трафик работает с холодной аудиторией, людьми, которые ещё не ищут ваш товар.

Плюсы внешней рекламы

1. Формирование спроса. Внешняя реклама помогает познакомить покупателей с новым продуктом. 
2. Рост бренда. Когда покупатель начинает искать ваш бренд, вы меньше зависите от конкуренции по цене. 
3. Возможность продавать дороже. Сильный бренд позволяет избежать демпинга и увеличить маржинальность. 
4. Новый поток покупателей. Внешняя реклама помогает привлекать аудиторию, которая не заходит на маркетплейс напрямую. 

Минусы внешней рекламы

Внешняя реклама требует более серьёзной подготовки:

• сложнее аналитика
• требуется опыт
• возможны риски работы с блогерами (промах с аудиторией и слив бюджета)
• необходимо маркировать рекламу
• выше расходы на тестирование 

Кроме того, если карточка товара плохо оформлена, бюджет будет потрачен впустую, даже если аудитория ломанулась заказывать после рекомендаций блогера.

Когда и что подключать

Если вы новичок, то лучше начать с внутренней рекламы. Получить для себя первые продажи, психологически важно на самом старте. Площадки дадут хороший буст благодаря готовой аудитории. И наверняка вы будете располагать ограниченным бюджетом, что тоже сформирует ваш выбор в пользу внутреннего рекламного кабинета. И стоит помнить, что усилия будут бесполезны, если вы не располагаете отзывами и рейтингом. А с нынешними технологиями, данный момент можно закрыть на раз-два, обратившись в наш сервис «Забусти» 😊.

Внешний трафик лучше подходит, если перед вами стоит задача масштабирования и развития бренда. А для этого, потребуется новая аудитория. И если вы чувствуете, что эффективность внутри площадки исчерпала себя, то смело пробуйте такой формат. Но будете готовы ко всему – от потери большого бюджета, до out-off-stock. В обоих случаях, вы не до конца проработали аудиторию. Подготовку стоит начать с своих ресурсов.

Самая эффективная стратегия — комбинированная

Многие маркетологи сходятся во мнении: успешные селлеры не выбирают одно из двух. Они комбинируют оба варианта, часто обращаясь к ручной регулировке и управлению рекламных инструментов в зависимости от ситуации и положения дел. Но общий формат стратегии выглядит так:

1. подготавливается карточка товара
2. запуск внутренней рекламы
3. получаете первые продажи
4. подключаете внешний трафик
5. масштабируете продажи

Такой подход позволит стабилизировать продажи и сделать их регулярными. И всегда анализируйте что лучше работает, а что вообще стоит поставить пока на паузу. В зависимости от товара и сезона, инструменты ведут себя по-разному. Внутренняя реклама заточена под работу на «здесь и сейчас». А вот внешняя выступает больше как стратегический инструмент. И не стесняйтесь обращаться к рекламным специалистам и агентствам за советом и помощью. Реклама является двигателем торговли, и, если вам трудно его понять и разобраться в нем – далеко не уехать.